Почему мой стартап терпит неудачу

Спойлер - Это не COVID

Если бы я точно знал, почему мой стартап терпит неудачу, тогда он не был бы неудачным… Верно?

Но одно несомненно; Моя неудача не связана с COVID. Вы не поверите, но этот стартап на самом деле появился из-за COVID. Конечно, открытие бизнеса во время пандемии может быть нецелесообразным, но мой бизнес терпит неудачу только по одной причине - мне.

Теперь, прежде чем вы начнете меня жалеть, позвольте мне немного рассказать о себе.

Я разделяю мировоззрение радикальной ответственности. В книге Правило десятикратного увеличения Грант Кардоне выразился так:

«С вами ничего не происходит; это происходит из-за тебя ».

Я думаю, что это утверждение является окном в каждое из наших мировоззрений. У каждого из нас есть способность повышать ценность и добро для окружающих через наши отношения. Играть жертвой и постоянно обвинять в своих ошибках что-то еще никому не поможет.

Джоко Виллинк называет это «экстремальной собственностью» и написал об этом книгу. Саймон Синек даже говорит об этом в своей книге Начни с того, почему, когда говорит:

«Лидерство требует двух вещей: видения мира, которого еще не существует, и способности сообщать о нем».

Как ты видишь мир? Я вижу мир, который не разоряет COVID-19 постоянно. Нельзя сказать, что я надеюсь, что это быстро уйдет в историю - на самом деле, как раз наоборот. Я надеюсь, что мы растем, объединяемся и становимся теми людьми, которые смогут справиться с любыми невзгодами. Самое главное, я знаю, что участвую в этом изменении, беря на себя ответственность за все свои действия - как неудачи, так и успехи.

Прежде чем читать дальше

Это одна из моих попыток передать вам свое видение мира. Пока мои попытки построить бизнес заканчивались неудачно, но я с радостью беру на себя всю ответственность за все неудачи.

Это не плачущая история или аналитический анализ всех принципов бизнеса и маркетинга, которые я нарушил. Больше всего на свете это забавный рассказ о моей первой попытке начать бизнес. Я маскирую название компании и не буду вдаваться в подробности о своей команде, чтобы добавить нам всем конфиденциальность.

Я искренне надеюсь, что это вдохновит вас на распространение вашего видения лучшего мира! Я понимаю, что неудача - это нормально - это случается со всеми. С другой стороны, бросить курить - это совсем другое дело.

Как началась моя неудача

С тех пор, как COVID-19 впился в мир своими когтями, жизнь каждого превратилась в ураган. Как и многие люди, я потерял работу на ранней стадии пандемии. Я был программистом и веб-разработчиком в течение предыдущих семи лет, поэтому решил, что мне будет легко перейти в мир фрилансеров. В конце концов, весь мир выходил в онлайн - так как же это может быть сложно?

Тяжело… было очень тяжело. Вы заметите, что мой слепой оптимизм станет обычным явлением.

Я изо всех сил пытался быстро освоить все вспомогательные навыки, необходимые для работы фрилансером. По правде говоря, я действительно не хотел их изучать. Я не хотел быть фрилансером и все время работать один. Я хотел возглавить и развить команду и начать свой бизнес.

Книги разожгли огонь

Пару лет назад я решил, что хочу быть более активным в саморазвитии, поэтому начал читать. Я ненавидел чтение в средней школе и колледже, но я полюбил способность проникать в умы людей и учиться на их опыте. Я быстро нашел свой любимый тип книг: откровенные разговоры о лидерстве и бизнесе.

Меня всегда немного привлекала тема лидерства. Может быть, потому, что в своей жизни я встречал так много бедных лидеров, и это заставляет меня хотеть быть выдающимся лидером. Может быть, потому, что нет правильного способа быть великим лидером. Может быть, потому что я люблю власть и предпочитаю большую часть времени сидеть за рулем.

Эти книги открыли мне глаза на мир, который был намного больше того, в котором я жил. Это был мир радикальной ответственности, владения бизнесом, дисциплины и постоянного обучения. Но умные и страстные умы, о которых я читал, не могли понять всего этого. Они прошли испытания огнем и боролись, как и все мы, смертные. Чем больше я читал, тем более человечными становились эти люди, и я начал понимать, что могу извлечь уроки из их историй и прокладывать свой собственный путь.

Успех будет легким

Меня опьяняет идея стать человеком, который добился своего, и великим лидером! Поэтому, когда меня уволили с семилетней работы, я знал, что хочу стать предпринимателем и начать свой собственный бизнес. Я хотел проверить все, о чем читал и узнал за последние пару лет.

Слово «предприниматель» сейчас очень популярно. Похоже, что каждый хочет быть предпринимателем, и миллион людей, продающих курсы (используйте свой рекламный голос) «Как заработать 1 миллион долларов с помощью ЭТОГО ПРОСТОГО ХАКА», похоже, делают это проще, чем когда-либо. Я полагал, что с моей целеустремленной натурой, желанием суетиться и книжными знаниями, потребуется лишь отличная идея, прежде чем я добьюсь успеха.

Я нашел идею на миллион долларов!

Не так давно в моей карьере фрилансера, в которой я не заказал ни одного концерта, старый друг спросил, могу ли я создать веб-приложение для его некоммерческой организации. Они хотели проводить личные мероприятия и нуждались в инструменте, который помог бы им дистанцироваться от сидячих мест и ограничить их возможности. Я подумал, что это потрясающая идея!

Во время нашей второй встречи я договорился о владении интеллектуальной собственностью (ИС), чтобы помочь другим некоммерческим организациям с этой идеей. Он был счастлив отказаться от IP, а я отправился менять мир!

Однако его организация не была в восторге от суммы денег, которую я запрашивал для создания приложения. Даже с сильно сниженной ценой, почти 50% и бесплатным пожизненным использованием организация отказалась; они решили подождать, пока я сам не построю программу. Излишне говорить, что это был не тот результат, на который я надеялся, но я был взволнован, когда у меня появилась, казалось бы, отличная идея для работы.

Оглядываясь назад, это было признаком предстоящей борьбы. Даже автор идеи не верил в нее настолько, чтобы вкладывать деньги. Они быстро нашли более дешевое решение, которое, казалось, решило проблему.

Но я был убежден, что если бы я мог создать это веб-приложение и предоставить его как услугу подписки, организация моего друга и сотни, а может быть, и тысячи других некоммерческих организаций полюбят его и, что наиболее важно, подпишутся на него. Вскоре я заполнил все юридические документы и подписал формы, которые узаконили мой новый бизнес.

Я начал быстро воплощать идею в жизнь. Мой опыт полнофункциональной веб-разработки окупился. Я смог спланировать архитектуру базы данных, разработать макеты с высокой точностью и все кодировать. Однако очень быстро я понял, что одному человеку слишком много работы. Мне пришлось взять на борт кого-то еще.

По крайней мере, я правильно понял!

Мстители, собирайтесь!

Осознав, что я не могу все делать сам, я начал искать людей, которых можно было бы привлечь и помочь мне. К счастью, у меня был хороший друг, который работал в той же некоммерческой организации, что и я, до COVID. Его также уволили с работы, и я знал, что он будет заинтересован в перспективе этого нового приключения.

Позвольте мне кое-что сделать предисловием, прежде чем вы начнете читать дальше. Я знаю жизненный цикл стартапа не хуже других. Я знаю, что исследование рынка и проверка являются основополагающими для начала онлайн-бизнеса. И это имеет 100% смысл, правда? Если рынок, на котором вы пытаетесь продавать, не имеет конкретной проблемы, которую вы пытаетесь решить, значит, у вас нет бизнеса. Как-то я как-то забыл об этом…

Мой друг был талантливым продавцом и последние несколько лет работал с некоммерческими организациями. У него были глубокие связи, и мы оба были абсолютно уверены, что сможем легко предоставить услуги сотням организаций. Он подписался на меня как соучредитель, и мы перестали участвовать в гонках.

Буквально… гонки. Мы оба согласились, что эту услугу нужно было сделать вчера. Я сплотил нескольких других разработчиков, которых, как я знал, уволили с работы из-за COVID, и временно привлек их к работе со своим видением. Нашей целью было создать, протестировать и запустить два веб-приложения, необходимых для нашей службы, в течение четырех недель.

Ползучесть особенности

Какое-то время занимаясь разработкой программного обеспечения, я знал, что расползание функций - это проблема, с которой мы столкнемся, и огромная угроза для своевременного запуска.

Если вы не знаете, что это такое, распространение функций - это процесс добавления дополнительных функций к функции или продукту во время их разработки, что пагубно отодвигает его выпуск. Постоянное добавление новых вещей в проект очень затрудняет поиск точки остановки и может легко убить проект, никогда не позволяя его «завершить».

Я не собирался позволять Feature Creep заполучить мой проект. Я изо всех сил старался, чтобы наша дата запуска была реалистичной, и позволяла использовать только те функции, которые требовались для нашего MLP - Minimum Lovable Product. Он же - наименьший и наименее функциональный продукт, который по-прежнему будет иметь ценность для потребителя.

Вы заметили мою ОГРОМНУЮ оплошность? Это, вероятно, самая большая причина его неудач. Никаких маркетинговых исследований или должной осмотрительности не проводилось. Мы так быстро занялись строительством и маркетингом, что забыли узнать, заинтересован ли рынок в этом типе решений.

Тогда я этого не понимал, но мы летели вслепую. Это становится еще более очевидным, когда мы переходим к расценкам на услугу. Следите за обновлениями.

Я редко уклоняюсь от тяжелой работы, поэтому мне нравилась идея действительно упорно трудиться, чтобы начать свой бизнес. Это было похоже на обряд посвящения, основанный на рассказах, которые я прочитал. Кроме того, мы с моей командой любили создавать веб-приложения - ощущение срочности было долгожданным изменением по сравнению с карантином и безработицей.

Оно живое!

Шесть недель спустя и около 500 часов работы в одиночку, и сервис стал стабильным. Я был так горд - и так почти выжжен.

«Можем ли мы перестать говорить о деньгах?»

На протяжении всего процесса разработки мы с соучредителем постоянно обсуждали, сколько нужно платить за эту услугу. Мы несколько раз меняли цены и даже перешли с фиксированной ежемесячной платы на модель оплаты по факту использования. Модель с оплатой по факту использования очень сбивала с толку и требовала объяснения от одного из нас, чтобы ее можно было понять. Тем не менее, это было отличное предложение для масштабирования и гарантировало покрытие наших базовых затрат.

Нам было так сложно определить цену, потому что мы понятия не имели, насколько ценным было наше решение. Поскольку мы не проводили никаких исследований, мы понятия не имели, как клиенты относятся к этой проблеме и сколько они будут платить за решение. Мы даже не знали, понравится ли наш тип решения нашим клиентам! Мы основывали цену исключительно на том, насколько замечательным, на наш взгляд, было наше решение.

Как только сервис стал стабильным и мы определились с ценами, мы решили запустить! Вы спросите, почему мы не «запустились» задолго до этого? Что ж, нам нужно было убедиться, что мы были готовы на 100%, потому что клиенты собирались регистрироваться толпами. Мы были в этом абсолютно уверены.

Не знаю, почему я подумал, что у нас должен быть готовый продукт, прежде чем мы сможем начать маркетинг и поиск потенциальных клиентов. Маркетинг и продажи могут быть довольно сложными и требуют времени. Было немного безумно думать, что у нас будет множество регистраций без маркетинга и только дюжина встреч один на один с потенциальными клиентами. Итак, сказка продолжается…

День запуска!

Мы запустились во вторник с базового веб-сайта, без какого-либо активного маркетинга и без бюджета, который можно было бы масштабировать. Сюрприз, сюрприз - ничего не произошло.

Мы с соучредителем продолжали упорно трудиться, почти удвоив наши усилия. Он продолжал обращаться напрямую к клиентам и планировать демонстрации, а я внедрял групповой маркетинг, а также продолжал создавать и улучшать сервис.

К сожалению, продажи по-прежнему никуда не делись. Даже имея талантливого продавца и разветвленную сеть контактов, мы не могли добиться успеха.

ПОЛУЧИТЕ ЭТО - еще до запуска у нас были лиды! На самом деле, их довольно много. Но никто из них не решился и не подписался. Business 101 - поймите свой рынок! У нас действительно был отличный сервис, который, по мнению наших клиентов, был бы полезным, но адаптация была слишком сложной, а цена шокировала их.

Как веб-разработчик, моим главным приоритетом был маркетинговый веб-сайт. Это была не самая лучшая воронка продаж, и я подумал, что ее переработка поможет увеличить продажи.

Я снова опустил голову и упорно трудился, чтобы создать потрясающий веб-сайт, который будет направлять трафик на демонстрационные запросы и обеспечивать продажи. Но по завершении - ничего не произошло. Оказывается, вам нужен трафик на ваш сайт, чтобы продавать на нем.

Как получить трафик, если вы не маркетолог

Раньше я создавал веб-сайты и воронки продаж. Я знал хорошие методы конверсии и даже немного разбирался в рекламе в Facebook. Но я бы ни в коем случае не называл себя маркетологом. Я не решался заняться маркетингом и продажами, потому что не хотел наступать на ногу моему соучредителю. Он был хорош в продажах и, что наиболее важно, был всей моей маркетинговой стратегией.

Слышали ли вы поговорку "Не кладите все яйца в одну корзину?" Он иллюстрирует эту ситуацию и то, как я относился к исходящему маркетингу. Наш план А заключался в том, чтобы начать продажи через некоммерческую сеть моего соучредителя. Мы оба думали, что с его отношениями и историей будет легко. Но мы быстро поняли, что это будет непросто! Наш план Б был… плана Б не было

Думаю, я учусь!

Я немного поумнел и начал проводить исследования рынка, обращаясь к влиятельным лицам, группам в Facebook, обсуждениям Reddit и онлайн-журналам. Я даже не собирался продавать; Я надеялся, что разговоры с людьми об услуге просто создадут трафик, а этот трафик - клиентов.

В ходе своего исследования я обнаружил широкий спектр мнений о COVID-19 и инструментах, используемых для решения проблемы социального дистанцирования и ограничения пропускной способности для прямых трансляций. Я не могу вдаваться в подробности о рынке, но разнообразие мнений многое проливает на то, почему мы изо всех сил пытались добиться успеха.

На этом этапе я начал понимать несколько вещей. 1) мы были очень завышены, 2) нам нужно было больше функций, чтобы быть привлекательными и 3) нам нужно было найти более эффективный набор слов, чтобы мы могли более эффективно продемонстрировать нашу ценность.

Поначалу прямой разговор с людьми на рынке не очень помог. Каждая организация искала что-то свое, и большинство, кто хотел проводить живые мероприятия, уже нашли решение. Это оставляло очень мало места для услуг по премиальной цене.

Чтобы решить одну из этих проблем, мы изменили наши цены с запутанной модели оплаты по факту использования на ежемесячную фиксированную плату и снизили цену почти на 50%. Наша услуга была теперь немного ниже, но по адекватной цене по сравнению с ее конкурентами - изменение, которое, несомненно, сделало бы услугу более привлекательной и увеличило продажи.

Сможете догадаться, что я собираюсь сказать? К сожалению, это изменение не привело к росту продаж. У нас было еще несколько потенциальных клиентов, но никто не превратился в клиента. Мы по-прежнему не могли добиться успеха.

Начало неудач

В душе я стратег, но по какой-то причине я не мог понять, что у меня нет никакого плана. Я был чисто реактивным - менял вещи неделю за неделей или день за днем, потому что ничего не работало. Я никогда не тратил время на то, чтобы набрать высоту, необходимую для принятия долгосрочных и продуманных решений.

Все эти яйца в одной корзине

На тот момент прошло около двух с половиной месяцев с момента запуска, и мой соучредитель сказал мне, что у него есть плохие новости. Чтобы содержать дом, ему пришлось найти другую работу. Это означает, что у него очень мало времени для работы над нашим бизнесом. Чтобы завязать со мной этот трудный разговор, потребовалось мужество, но его решение было вполне понятным. Жизнь во время COVID-19 трудна, постоянно меняется и часто требует больших жертв. Тем не менее, я почти потерял своего товарища по команде, когда он сократил свои часы.

Я горжусь тем, как справился с этой ситуацией. Я бы никогда не попросил и не ожидал, что он пожертвует своим домом ради нашего бизнеса. Я хотел, чтобы наш бизнес был успешным, больше, чем я хотел большинства вещей, но люди всегда будут важнее бизнеса или денег в моей книге. Я был разочарован, когда он отступил, но осознал, в какой тяжелой ситуации он оказался, и не стал возражать против его решения.

На меня оказывая большее давление, разработчик, с которым я работал по контракту, был очень близок к тому, чтобы получить постоянное рабочее место. Его контракт был составлен таким образом, что ему платили в зависимости от того, сколько денег заработал бизнес, и на данный момент мы заработали 0 долларов. Ему, как и всем нам, нужно было платить за квартиру и продукты! Когда его наняли на новую работу на полную ставку, он отступил и сократил количество рабочих часов до 10 в неделю.

Эта неделя закончилась нулевыми продажами и всей тяжестью неудачного бизнеса на моих плечах.

Я знаю, что сказал, что это не плачущая история, но это довольно грустно, да? Но это все, что нужно. Единственное направление - вверх!

Кто виноват?

Было бы легко обвинить в этой неудаче COVID или даже моих товарищей по команде. В конце концов, они выбрали другие приоритеты перед нашим бизнесом. Но я думаю, что в их решениях гораздо больше, чем кажется на первый взгляд.

Они сокращают часы и выбирают другие приоритеты, потому что я не смог привести их к успешному запуску или послепродажной кампании. Слова Джоко Уиллинка в Extreme Ownership звучат в моих ушах правдой:

«Нет плохих команд, есть плохие лидеры».

"Я отправляюсь в приключение!"

На этом все не заканчивается, Бильбо Бэггинс. Прошло несколько месяцев после запуска (на момент написания), и мы все еще продолжаем. Мой соучредитель очень много работает и уделяет время нашему бизнесу, который вдохнул новую жизнь в меня и бизнес. По крайней мере, вся его тяжелая работа - невероятное благословение для меня.

И я? Я потратил некоторое время и учился на своих ошибках - отсюда и эта статья. Это было нелегко, но я изо всех сил стараюсь набраться терпения и разработать отличную стратегию для расширения масштабов и получения поддержки.

Кроме того, у нас есть клиенты и запросы на демонстрацию - это медленно, но мы движемся вверх! Может быть, время все-таки окажется к нему секретом.

Неудача - это не всегда плохо

Вкратце: неудача - это не плохо. Это тяжело и может быть ужасно, когда ты в ней, но это лучший учитель. Я не считаю вас «неудачником», когда вы делаете ошибки и «терпите неудачу». Я думаю, что то, что делает тебя настоящим неудачником, - это когда ты сдаешься.

Из-за этого я не сдамся. Мне нужно многому научиться, и было бы неправильно бросить это сейчас. У меня не получилось запустить этот бизнес, но жизнь в нем осталась! Я думаю, что идея, лежащая в основе этой услуги, невероятно полезна, и я думаю, что чем дольше будет действовать COVID, тем больше организаций поймут, что им нужно надежное и долгосрочное решение.

Я сделал много ошибок, чтобы попасть сюда. По иронии судьбы, я чувствую себя более подготовленным к любым будущим предприятиям сейчас, когда мне потребовалось время, чтобы замедлиться, и я ясно вижу, где я терпел неудачу в прошлом.

В конце дня

Я сделал то, чего больше никогда не сделаю - я начал. Я так далеко продвинулся в этом бизнесе, и я уверен, что продвижение вперед будет трудоемким, но я заплачу эту цену, чтобы принести пользу и безопасность некоммерческим организациям.

В основе этого лежит мое желание улучшить мир вокруг меня; чтобы повысить ценность жизни людей, чтобы у них было больше энергии и жизни, которые они могли бы отдать другим. Это моя миссия, и она стоит много тяжелой работы и жертв.

Первоначально опубликовано на https://lukefrauhiger.com 26 августа 2020 г.